Il y a quelques mois, un couple du Cotentin m'a reçue pour un avis de valeur. Le café n'était pas encore servi que le mari attaquait : « On a vu deux agences hier. Vous, vous êtes mandataire. C'est quoi la différence, au juste ? » Sa femme a ajouté, avec la délicatesse de quelqu'un qui marche sur des œufs, qu'un voisin leur avait conseillé de se méfier. J'ai posé ma tasse. Je travaille comme conseillère indépendante au sein d'un réseau, je ne suis donc pas la mieux placée pour jouer l'arbitre neutre. Raison de plus pour être scrupuleusement honnête.
Sur le papier, nous sommes des jumeaux
Commençons par décevoir les amateurs de duels : sur le plan légal, rien ne nous distingue vraiment. Agence ou réseau, votre maison sera vendue sous une carte professionnelle, avec une garantie financière, une assurance responsabilité civile professionnelle et un mandat écrit, sans lequel personne n'a le droit de toucher à votre dossier. Et tout ce petit monde est soumis à la même formation continue obligatoire, ce qui nous fait au moins un point commun : nos soirées de révision.
La seule nuance tient au statut. Le mandataire est un agent commercial indépendant, immatriculé au registre spécial des agents commerciaux et rattaché au réseau qui porte la carte. Pour vous, vendeur, les protections sont exactement les mêmes. Le voisin peut dormir tranquille.
La vraie différence : qui vous aurez au bout du fil
Une agence, c'est une vitrine, une équipe, un bureau où l'on passe déposer les clés. C'est rassurant, et souvent très pratique. C'est aussi, selon les maisons, un dossier qui peut passer de main en main au gré des plannings, avec un interlocuteur qui change entre la signature du mandat et la première visite.
Chez un mandataire, c'est la même personne du début à la fin. Celle qui fait l'avis de valeur prend aussi les photos, rédige l'annonce, fait visiter le samedi matin sous la bruine normande, reçoit les offres et vous accompagne jusque chez le notaire. Vous savez exactement qui appeler, et accessoirement qui blâmer. C'est sa force, et sa limite : tout repose sur une seule personne, sur son sérieux, son agenda et sa connaissance du terrain. Un excellent mandataire vaut de l'or. Un médiocre ne sera pas sauvé par le logo de son réseau.
Il n'y a donc pas un bon et un mauvais modèle, mais deux façons de travailler qui ne conviennent pas aux mêmes personnes.
Les honoraires, puisque personne n'ose commencer par là
Les honoraires sont libres en France, et chaque professionnel est tenu de les afficher. Ceux des mandataires sont souvent plus bas, pour une raison très prosaïque : nous n'avons pas de loyer commercial à payer en centre-ville. Souvent, pas toujours.
Comparer deux pourcentages, c'est un peu comme comparer deux menus sans regarder ce qu'il y a dans l'assiette. Demandez plutôt ce que le chiffre comprend : qui prend les photos, qui fait les visites, à quel rythme vous aurez des nouvelles, et qui sera à vos côtés le jour où l'acquéreur hésitera.
La vitrine, ce mythe tenace
On m'oppose régulièrement l'argument de la vitrine. Il garde du sens dans une rue commerçante très passante. Pour le reste, soyons lucides : votre futur acquéreur ne flâne pas devant les agences un dimanche après-midi. Il fait défiler des annonces sur son téléphone, en pyjama, à 23 heures.
Agences et réseaux publient sur les mêmes grands portails. Les réseaux y ajoutent le partage entre conseillers, ce qui permet parfois à un collègue de Lyon ou de Lille de vous envoyer l'acquéreur qu'il accompagne depuis des mois. Sur ce terrain, l'écart est bien plus mince qu'on ne le croit.
Ce qui ne figure sur aucune carte professionnelle
Connaître les ventes récentes de votre rue, savoir qui cherche dans votre secteur et avec quel budget, repérer la maison concurrente qui vient de baisser son prix au bout du chemin : rien de tout cela ne dépend du statut. Cela dépend du travail, et de la curiosité, de la personne assise en face de vous.
La bonne question n'est donc pas « agence ou mandataire ? ». C'est « qui ? ».
Cinq questions à poser, à moi comme aux autres
Recevez plusieurs professionnels et posez-leur à tous les mêmes questions. Vous serez surpris par la diversité des réponses, et par celle des silences.
Combien de biens avez-vous vendus dans mon secteur ces derniers mois ? Si la réponse est floue, votre secteur l'est aussi pour lui.
Sur quoi repose votre avis de valeur ? Sur des ventes signées, pas sur les prix affichés par les voisins. Une maison en vente n'est pas une maison vendue.
Qui fera visiter ma maison ? Vous avez le droit de connaître la personne qui ouvrira votre porte à des inconnus.
Comment me tiendrez-vous informé ? Un compte rendu après chaque visite, c'est le minimum syndical. Un vendeur qui doit relancer son conseiller pour avoir des nouvelles est un vendeur qui commence à douter.
Quel mandat me proposez-vous, et pourquoi ? Simple ou exclusif, les deux se défendent. Un bon conseiller vous explique son choix, il ne vous le fait pas signer entre la poire et le fromage.
Questions fréquentes
Un mandataire est-il un vrai professionnel de l'immobilier ?
Oui. Il exerce sous la carte professionnelle de son réseau, avec les mêmes garanties et la même obligation de formation qu'un négociateur d'agence.
Peut-on confier son bien à une agence et à un mandataire en même temps ?
Oui, avec des mandats simples. Attention toutefois à l'effet catalogue : une même maison présentée à trois prix différents sur trois annonces finit par inquiéter les acquéreurs plus qu'elle ne les attire.
Les honoraires d'un mandataire sont-ils négociables ?
Comme ceux d'une agence, ils sont fixés librement. Parlez-en franchement, en regardant ce que le service comprend.
Le mot de la fin revient au couple
Ce couple a finalement reçu trois professionnels. Ils m'ont confié leur maison, et m'ont avoué plus tard que le statut n'y était pour rien : j'étais simplement la seule à leur avoir parlé des défauts de leur maison avant de leur parler de son prix. Le voisin, paraît-il, ne s'en est toujours pas remis.